چند سال پیش یکی از معروفترین روانشناسان اجتماعی بنام رابرت سیالدینی ابراز کرد که بهترین شیوه برای فهمیدن متابعت، مطالعه آنچه بود که او متابعت حرفه ای ها می نامد.

چنین اشخاصی چه کسانی هستند؟ آنها شامل: افراد فروشنده ، ناشران ، افراد سیاسی ، سرمایه داران ، سیاستمداران ، مذاکره کنندگان حرفه ای و افراد دیگرند.

تکنیک سیالدینی برای یادگیری از این افراد ساده بود: او بطور موقتی هویت واقعی اش را پنهان می کرد و مشاغلی را در محیط های مختلف که کسب متابعت یک شیوه از زندگی است برعهده می گرفت. بعبارت دیگر او در مشاغل مذکور کار میکرد. براساس این تجارب دست اول او نتیجه گرفت که اگر چه تکنیکهایی که برای کسب متابعت هستند اشکال مختلفی دارند اما آنها همه بر 6 اصل اساسی  متکی هستند:

1-رابطه دوستی /دوست داشتن : درکل ما بیشتر مشتاقیم تا با درخواستهایی از دوستان یا از افرادیکه ما دوست داریم در مقایسه با درخواستهایی از سوی افراد غریبه یا افراد یکه دوست نداریم ، موافقت کنیم.

2-تعهد/ هماهنگی: زمانیکه ما خودمان رابه یک موضع یا عمل متعهد می دانیم ، ما اشتیاق بیشتری داریم تا با درخواستهایی برای رفتارهایی که هماهنگ با موضع یا عمل مان هستند در مقایسه با درخواستهایی که هماهنگ نیستند موافقت کنیم.

3-کمیابی : درکل ، ما ارزش قائلیم ، وتلاش می کنیم تا نگهداری کنیم ، پیامدها و اشیایی که کمیاب اند یا در دسترس بودنشان رو به کاهش است. بعنوان یک نتیجه ، ما به احتمال بیشتری با درخواستهایی که تمرکز بر کمیابی دارند درمقایسه با درخواستهایی که هیچ مرجعی برای این موضوع ندارند، موافقت می کنیم.

4-عمل متقابل (معامله به مثل) : ما به طور کلی اشتیاق بیشتری داریم تا با درخواست فردی که در گذشته یک لطف یا یک امتیاز انحصاری برای ما فراهم کرده موافقت کنیم د رمقایسه با فردی که در سابق به ما لطفی نداشته است. به عبارت دیگر ما احساس می کنیم، وادار شده ایم تا افرادیکه در گذشته برای ما کاری انجام داده اند، با پرداخت کردن جبران کنیم.

5-تاییداجتماعی : ما بطور کلی مشتاق هستیم تا موافقت کنیم با درخواست برخی اعمال اگر این اعمال سازگار و موافق با آنچه ما باور داریم اشخاص مشابه با خودمان انجام می دهند (یا فکر می کنند) باشند. ما می خواهیم تا درست باشیم و یک راه برای چنین چیزی عمل کردن و فکر کردن مانند دیگران است.

6-قدرت : درکل ما مشتاق تر هستیم تا با درخواستهای فردی که قدرت قانونی (مشروع) دارد موافقت کنیم.

روشهای جلب اطاعت و فرمانبرداری

برای روانشناسان اجتماعی این سؤال مطرح است که، چه شرایط یا عواملی فرد را وا می دارد تا به دستور یا اراده دیگری تسلیم شود؟ برای پاسخ دادن به این سؤال محققان دست به آزمایشهای مختلفی زدند و مطالعات خود را در زمینه های گوناگون دنبال کرده اند. حاصل این مطالعات مشخص کردن تعدادی از شیوه ها و فنونی بوده است که افراد از آنها برای قبولاندن نظر و جلب اطلاعات و فرمانبرداری استفاده می کنند.

فنون مبتنی بر دوستی و محبت خود شیرینی (ingratiation)

در فصل دوم از بحث «مدیریت برداشت» بیان کردیم که افراد فنون متعددی را مبتنی بر دوست داشتن و محبت به منظور افزایش اجابت مورد استفاده قرار می دهند. همانطور که به خاطر دارید مدیریت برداشت روش های متعددی را شامل می شود که ما تلاش می کنیم تا دیگران برداشت به منظور جلب محبت و علاقه دیگران مورد استفاده قرار می گیرند به عبارت دیگر، ما تلاش می کنیم به گونه ای رفتار کنیم که مورد علاه دیگران قرار بگیریم زیرا در اینصورت احتمال اینکه با خواسته های ما موافقت کنند بیشتر است. (جونز 1964 . لیدن و میشل 1998)

1- جلب علاقه (خودشیرینی)

در این روش، شخص ابتدا سعی می کند ترتیبی بدهد تا مورد علاقه فرد مورد نظر قرار گیرد. مثلا ظاهر جذاب داشتن، استفاده از قرینه های مثبت غیرکلامی نظیر تبسم کردن، خوشرویی و تماس چشم به چشم یا عمل کردن به نحوی که سبب شود فرد مخاطب او را با رویدادهای خوشایند زندگی خود تداعی کند. همین طور چاپلوسی، موافقت با نظردیگری، علاقه نشان دادن نسبت به او و دادن هدیه به او. یک بازنگری از مطالعات موجود در این زمینه (گوردن 1996)  پیشنهاد می کند که همه این تدابیر تا حد زیادی در جلب علاقه شخص دیگری موثرند و به نوبه خود، احتمال موافقت با تقاضایی را که از سوی فرد انجام می گیرد بالا می برند.

گوردون در مطالعه ای نشان داد که چاپلوسی و تملق (flattery) بسیار کار ساز است. چاپلوسی به معنی تعریف و تمجید از دیگران در زمینه های مختلف است. در چاپلوسی برای جلب اجابت ،کمتر بر روی خود فرد متمرکز می شود بلکه تمجید و ستایش بر چیزهایی صورت می گیرد که مرتبط با فرد است (مثلا ماشین، محل سکونت، خانواده و...) یا مثلا استفاده از قرینه های غیر کلامی مثبت که کمتر بر خود فرد موردنظر متمرکز می شود.

 2- انجام خدمت و مدیون کردن فرد

 وقتی ما برای کسی کاری انجام می دهیم از نظر هنجارهای اجتماعی او خود را نسبت مامدیون می داند و متر صد فرصتی است که در مقابل برا ما کاری انجام دهد. همین احساس دِین، احتمال پذیرفتن تقاضای از جانب ما را افزایش می دهد. حال اگر خدمت ما به او داوطلبانه و بدون چشم داشت باشد احتمال قبول تقاضای ما از سوی او بیشتر می شود.

 

ب) فنون مبتنی بر تعهد و ثبات روش جای پا باز کردن (foot-in-door) و دانه پاشیدن (lowball)

1- روش جای پا باز کردن:

یکی دیگر از روش های جلب اجابت روش جای پا بازکردن است. در عمل این روش بدین گونه است که ابتدا از فرد تقاضای کوچکی که قبول آن بسیار آسان است می شود. پس از اینکه آن تقاضای کوچک پذیرفته شده تقاضای بزرگتری مطرح می شود.  مطالعات زیادی نشان دادند که این روش واقعا کارساز می باشد و اجابت فرد را افزایش می دهد (فریدمن و فراسر 1966) چرا این روش کارساز است؟ به علت اینکه روش جای پا بازکردن بر قوانین ثبات و تعهد مبتنی است. وقتی فرد به یک تقاضای کوچک جواب مثبت می دهد احتمال اینکه به تقاضای بعدی حتی اگر بزرگتر باشد نیز جواب مثبت بدهد بیشتر خواهد بود. زیرا پذیرش تقاضای بزرگتر به معنی این است که فرد در عمل خودش ثبات داشته است. ورَد آن به معنی بی ثباتی در رفتار تلقی می شود. برای مثال فرض کنید یکی از هم کلاسیهای شما جزوات هفته پیش چندین درس را از شمابخواهد. او ابتدا جزوه یک درس را از شما می گیرد و آن را کپی می کند. بعد از این ممکن است او با یک تقاضای بزرگتر پیش شما بیاید یعنی هممه جزوه های هفته پیش را از شما بخواهد . شما خواهید پذیرفت و دلیل اصلی آن این است که ندادن جزوه همه درس ها با رفتار اولیه شما (دادن جزوه یک درس) سازگاری ندارد. و این در حالی است که شاید اگر همان ابتدا از شما می خواست تا تمام جزوات هفته پیش را به او بدهید شما نمی پذیرفتید.

2- دانه پاشیدن

یکی دیگر از روش های جلب اطلاعات که مبتنی بر ثبات و متعهد است روش دانه یا شیدن می باشد که معمولا مورد استفاده فروشندگان اتومبیل هست . این روش بدین گونه است که ابتدا فروشنده یک قیمت استثنایی برای  فروش به مشتری پیشنهاد می کند وقتی مشتری آماده خرید شد و آن قیمت را پذیرفت فروشنده وانمود می کند که اتفاقی افتاده و شرایط معامله عوض شده است به طوری که مشتری باید بهایی بیشتر از آنچه توافق شده است بپردازد. مثلا عدم پذیرش تخفیف داده شده از طرف فروشنده به وسیله مدیر فروشگاه یا کم کردن برخی از امتیازات اتومبیل مورد معامله مثلا نداشتن سیستم صوتی یا لاستیک یدک و... اما با وجود این شرایط فرد به علت توافق  و تعهد اولیه برای خرید شرایط جدید پیشنهاد شده را نیز می پذیرد.

 

ج ـ فنون مبتنی برتقابل ـ دست بالا گرفتن (door in the face) و روش (هنوز بقیه ندارد) (that's Not All)

تقابل (reciprocity) یکی از قوانین اساسی زندگی اجتماعی است به این معنی که اگر کسی برای ما کاری انجام دهد ما هم به دنبال جبران هستیم و سعی می کنیم کاری برای او انجام دهیم. اگر چه این تقابل از نظر بسیاری از افراد منصفانه به نظر می رسد اما قوانین تقابل اغلب مبنا و اساس روش های متعددی هستند که برای جلب اطلاعات و پذیرش مورد استفاده قرار می گیرند.

 1- روش «به مرگ بگیر تا به تب راضی شود»

یکی  از روشهای جلب اجابت که دقیقا عکس روش جای پا بازکردن هست روش «دست بالا گرفتن» است. در این روش به جای شروع کردن با یک تقاضای کوچک و سپس تقاضای بزرگتر؛ فرد ابتدا فرد تقاضای بزرگی از فرد می کند که فرد آن را به راحتی رد می کند. این امتناع از قبول تقاضای بزرگ احتمال اینکه فرد با تقاضای کوچک بعدی موافقت کند بیشتر می شود.

 برای مثال سیالدینی و همکاران (1975) در یک آزمایش بسیار معروف؛ دانشجویان را در خیابان نگه می داشتند و از آنها تقاضایی می کردند که از نظر اجتماعی کاملا پسندیده اما بسیار سنگین بود. یعنی از آنها خواسته می شد که داوطلب شوند به مدت دو سال دو ساعت در هفته در یک کانون اصلاح و تربیت کودکان و نوجوانان بزهکار به طور افتخاری کار کنند . تقریبا همه دانشجویان به صورتی مودبانه این تقاضا را رد کردند اما وقتی تقاضای دومی از سوی همان افراد قبلی به دانش جویان مزبور ارائه شد یعنی، همراهی کودکان و نوجوانان بزهکار در یک گردش باغ وحش بسیاری از آنان تقاضای دوم را پذیرفتند (50 درصد) در مقابل در یک گروه کنترل کمتر از 17 درصد از افراد این پیشنهاد را پذیرفتند وقتی که همان اول این تقاضا از آن ها می شد.

مذاکره کنندگان هم اغلب از چنین روشی استفاده می کنند آنها ابتدا با یک شرایط بسیار استثنائی برای خودشان مذاکره را شروع می کنند و در ادامه مذاکره به شرایط واقعی مدنظر خودشان بر می گردند. به طور مشابهی فروشندگان نیز ابتدا یک قیمت بالا پیشنهاد می کنند که مشتری آن را رد خواهد کرد. و سپس به مقدار قابل توجهی قیمت را پایین می آوردند اما باز هم این قیمت کاهش یافته کاملا به سود آنها خواهد بود و از طرفی به قیمتی که مدنظر مشتری است نزدیک تر است.

2- فن هنوز بقیه دارد...

یک روش دیگر برای افزایش اجابت و پذیرش تحت عنوان «این همه اش نیست» یا «هنوز بقیه دارد» در این روش یک تقاضای اولیه، بیش از اینکه فرد مورد تقاضا خود را بگیرد و نه بگوید با یک مشوق اضافی همراه می شود مثلا فروشنده اتومبیل یک حلقه لاستیک اضافی را نیز به خریدار هدیه می کند. همین مشوق اضافی خریدار را متعهد می کند که او نیز در این زمینه قدمی بردارد و در نتیجه احتمال پذیرش قیمت پیشنهادی فروشنده را بالا می برد (برگر، 1986)

برای مثال تاجران تلویزیون و وسایل صوتی تصویری برای فروش محصولات متعدد خود، بطور متداوم اشانتیون هایی در نظر می گیرند تا از این طریق افراد به خریدن محصولاتشان ترغیب شوند. تحقیقات متعددی نشان دادند که این روش واقعا کارساز است (برگر 1986)

چرا چنین می شود یکی از دلایل اینکه چرا این روش موثر است را باید به قوانین مربوط به ثبات نسبت داد وقتی فرد مشوق اضافی در نظر می گیرد خریدار این مشوق اضافی را به عنوان یک امتیاز اضافی در نظر می گیرد. که از طرف خریدار به او هدیه می شود او نیز متعهد می شود که در این زمینه قدمی بردارد در نتیجه احتمال پذیرش قیمت پیشنهادی بالاتر می رود.

یکی دیگر از دلایل ممکن این است که کاهش قیمت یک چیز یا دادن اشانتیون حالتی از یک خرید ارزان شده یا «چانه زنی» را ایجاد می کند و باعث می شود که فرد در چنین موقعیتی به صورت اتوماتیک و خود به خودی تصمیم بگیرید. روانشناسان اجتماعی این روش را تفکر خود به خودی «پیرامونی» می نامند (لانگر 1984). افراد ممکن است این گونه فکر کنند که این یک معامله است و منطبق با این تفکر ذهنی و غیر مستدل خودشان، احتمال اینکه پاسخ مثبت بدهند خیلی بیشتر از زمانی است که آنها با تفکر سیستماتیک و استدلالی به این نتیجه برسند که این پیشنهاد خوب است .شواهد و مدارک که توسط پولوک و همکاران (1998) جمع آوری شده به حمایت از این دیدگاه می پردازند آن ها دریافتند که دادن تخفیف کوچک برای یک جنس ارزان قیمت باعث بوجود آمدن اثر فن «این همه اش نیست» می شود (یک بسته شکلات 1025 به یک دلار کاهش پیدا کند) اما کاهش قیمت این تاثیر را برای اجناس گران قیمت کمتر به دنبال دارد. (یک بسته 6025 به 5 دلار کاهش پیدا کند.) ظاهرا افراد برای خرج کردن 5 دلار دقت بیشتری می کنند و چنین حالتی باعث کاهش تمایل آن ها به تفکر و تصمیم گیری خود به خودی و علاقه کمتر به ا ین تخفیف می شود.

اگر چه این روش تا حدودی مبتنی بر قیمت پایه است. اما فن «هنوز بقیه دارد» اغلب می تواند به عنوان یک روش موثر برای اجابت خواسته های ما از دیگران مورد استفاده قرار گیرد.

د- قانون مبتنی بر کمیابی- تلاش زیاد برای بدست آوردن (بازارگرمی) (plaginghard to get) و تعیین ضرب الاجل(deadline)

این یک قانون کلی زندگی است که چیزهایی که نایاب و کمیاب هستند و چیزهایی که تملک آنها دشوار است ارزشمند تر از چیزهای سهل الوصول اند. به همین جهت اغلب تمایل داریم تا برای بدست آوردن این نوع چیزها تلاش بیشتری به خرج دهیم. و هزینه های بیشتری متحمل شویم. این اصل مبنای چند فن جلب اجابت و اطاعت هستند که معروف ترین آنها فن (بازارگرمی) یا (تلاش زیاد برای بدست آوردن) هست.

بسیاری از مردم می دانند که این روش در حوزه عشق مؤثر است معشوق با ذکر اینکه جلب محبت آنها سخت است و رقبای بسیار دیگری برای متقاضی عشق آنها وجود دارد می تواند مطلوبیت خود را به میزان قابل توجهی افزایش دهند (والستر و همکاران 1973).

کاربرد این روش محدود به جذابیت بین فردی نمی شود. تحقیقات نشان می دهند که این روش بعضی اوقات توسط داوطلبان مشاغل برای افزایش جذابیت آنها برای کارفرمایان احتمالی و در نتیجه بالا بردن احتمال استخدام آنها به کار می رود افراد در این روش به دنبال این هستند که به سرپرستان و مسئول گزینش بفهمانند که قبلاً چندین پیشنهاد شغلی داشته اند تا از این طریق یک کارمند خوب به نظر بیایند و به احتمال بیشتری استخدام خواهند شد (ویلیام و همکاران 1993).

تحقیقات متعددی نشان دادند که این روش واقعاً کار ساز می باشد.

- فن ضرب الاجل (deadline)

فن دیگری که مبتنی بر اصل «آنچه کمیاب است ارزشمند است» روشی است که اغلب به وسیله فروشندگان به کار می رود و به روش ضرب الاجل معروف است. در این روش مثلاً فروشنده آگهی می کند که فلان کالا به مدت 3 روز با فلان قیمت عرضه می شود و پس از این مدت زمان تعیین شده قیمت آن بالاتر خواهد رفت.

البته در بسیاری از موارد قیمت مذکور قیمت حراج واقعی نیست و زمان نیز ساختگی است با وجود این بسیاری از مردم با خواندن این آگاهی ها آنها را باور می کنند و برای خرید آن کالا عجله می کنند بنابراین اگر با آگهی ای مواجهه شدید که می گوید: «ساعت تیک تاک می کند» یا «به علت تغییر شغل کلیه اجناس به مدت یک هفته نصف قیمت به فروش می رسد» هشیار باشید زیرا این آگهی ممکن است برای فروش بهتر باشد نه براساس واقعیت.

قبل از پایان باید ذکر کنیم که اصل اعتبار اجتماعی(social ralidation) که توسط سیالدینی و همکارانش (1994) بیان می شود با همنوایی (همرنگی) اجتماعی بویژه با نفوذ اجتماعی اطلاعات مرتبط است. تایید اجتماعی به این معنی است که وقتی کسی از ما درخواستی می کند که افراد شبیه به ما باآن موافق هستند یا اینگونه فکر می کنند و یا آن تقاضا را قبول می کنند ما نیز ترغیب می شویم تا آن را بپذیریم بنابراین اگر فردی به شما بگوید کاری را انجام دهید فقط به این دلیل که افراد همسن یا هم ردیف شما چنین کاری را می کنند باید احتیاط کنید. مثلاً همه دانشجویان این جنس را می خرند پس شما هم چون دانشجو هستی، بخر!»

 

د- فنون دیگر جلب اطاعت- روش تحریک توجه (pique) و ایجاد خلق خوش در دیگران (pueeing othersin good moodr)

چند روز پیش من برای شام به یک رستوران خوب فرانسوی دعوت شده بودم غذا بسیار عالی بود اما در راه خروج ما با یک گدای سمج مواجهه شدیم که ما را نگه داشت و ازما پرسید. شام جوجه چطور بود؟

و به دنبال آن پرسید. «می توانید کمی پول به یک بی خانمان کمک کنید؟» ما تقاضای او را رَد کردیم و به راهمان ادامه دادیم. بعداً من فکر کردم چرا اینکار را کردیم ما که آدم های سنگدلی نیستم. برای جواب من فکر کردم ما این عمل را بدون توجه به صورت خودکار انجام دادیم. به علت اینکه در شهرما گدا زیاد است و ما با آن زیاد مواجهه می شویم تمایل قوی در ما وجود دارد که بدون توجه به آنها درخواستشان را رد کنیم. (نویسنده) تمایل ما برای رد درخواست های متعددی که از طرف غریبه ای می شود در واقع از تفکر خود به خودی (از روی عادت) ناشی می شود بنابراین این هر چیزی که ما را از این حالت خارج کند و ما را وادار کند تا در مورد درخواست یک غریبه به طور واقعی و نه از روی عادت فکر کنیم احتمال پذیرش خواسته او را از طرف ما بیشتر می کند. این اساس یک روشی است که تحت عنوان تحریک توجه می باشد ما به علت رو به رو شدن با تقاضای فراوان در زندگی روزمره یاد گرفته ایم که بااین تقاضا ها بدون تفکر و توجه به  طور خودکار مخالفت کنیم. در این روش توجه شخص به نحوی برانگیخته می شود. تحقیقات نشان داده است که این تحریک توجه، احتمال موافقت با درخواست فرد را بالا می برد (سانتوز و پراتکانیس 1994) آزمایشی انجام دادند که درآن تعدادی از همدستان آزمایشگر نقش متکدیان را بازی و از رهگذران تقاضای پول می کردند دردو موقعیت که حالت مرسوم داشت آنها به رهگذران می گفتند «می توانید مقداری پول به من بدهید؟»

یا «می توانید یک 25 سنتی به من بدهید؟». در دو موقعیت دیگر که هدف تحریک توجه بود. می گفتند: «ممکن است 17 سنت به من بدهید؟» ویا «ممکن است 37 سنت به من بدهید؟» نتایج نشان داد که روش تحریک توجه کاملاً مؤثر بوده است. در دو موقعیت که هدف تحریک توجه بود و رقم های غیرعادی تقاضا می شد حدود 75 درصد افراد به گدایان پول دادند در حالی که در دو موقعیت عادی فقط 50 درصد به آن ها کمک کردند.

این یافته ها می گوید مؤسسات خیریه برای افزایش پول جمع آوری شده، می توانند درخواست های خودشان را به صورت غیرمعمول بیان کنند تا از این طریق جلب «تحریک توجه نمایند. مثلاً حتی یک 5 تومانی هم کافی است»

- ایجاد خلق خوش در دیگران

روش دیگر جلب اطاعت که اکثراً با آن آشنا هستیم روش ایجاد خلق خوش در دیگران برای اجابت درخواست ما می باشد. خود شیرینی و چاپلوسی و سایر روش های جلب علاقه به این منظور به کار می روند و همانطور که قبلاً ذکر شد این روش ها اگر اغراق آمیز نباشد کاملاً موفقیت آمیز خواهند بود. وقتی افراد در حالت خوش خلقی باشند بیشتر احتمال دارد که «بله» بگویند تا وقتی که در حالت بدخلقی هستند (کانینگها م 1979) شواهد جالبی برای رابطه بین خلق خوش و کمک کردن از تحقیق  رنید (1996) بدست آمده است. او ترتیبی داد که در یک هتل خدمتکار وضع هوای بیرون را برای مشتریان هتل که در اتاق خود غذا صرف می کردند توضیح دهد. خدمتکار یا هوا را سرد و بارانی یا سرد و آفتابی و یا گرم آفتابی توصیف می کرد وبعد مقدار انعامی که این مشتریان به خدمتکاران می دادند مورد محاسبه قرار گرفت. نتیجه نشان داد که 6/23 درصد موارد رفتی هوا آفتابی توصیف می شد مشتریان انعام بیشتری به خدمتکاران می دادند.